Z roku na rok rosną obroty sektora online, czyli sprzedaży przez internet. Jak wynika z raportu „Handel internetowy w Polsce 2022”, opublikowanego przez firmę badawczą PMR, w Polsce wartość internetowego handlu detalicznego w 2022 roku szacowana jest na 92 mld PLN. Nie dziwi zatem fakt, że branża motoryzacyjna również chce brać udział w tej formie dystrybucji dóbr. Jednak pomysł przeniesienia sprzedaży samochodów do internetu nie jest nowy. Już w 2018 roku SEAT (w Norwegii) uruchomił usługę pozwalającą na zakupy swoich samochodów całkowicie przez internet. Jak reklamował, cały proces wymagał pięciu kliknięć myszką i trwał 10 minut. W 2019 roku Skoda zapowiedziała uruchomienie w Polsce platformy online oferującej sprzedaż samochodów w leasingu. Za jej pośrednictwem cały proces zakupowy – od momentu zamówienia do odbioru samochodu w salonie – miał trwać nie dłużej niż dwa tygodnie. Toyota wprowadzając do sprzedaży model C-HR, również chciała skorzystać z dobrodziejstwa internetu i zgodnie z pierwotnymi założeniami, model ten miał być oferowany tylko za jego pośrednictwem. Powyższe założenia zostały jednak zmodyfikowane i co prawda możliwe było zamówienie samochodu przez internet, natomiast sam zakup musiał być potwierdzony rozmową z doradcą i wizytą klienta w salonie. Taki stan nie utrzymał się jednak długo, gdyż projekt nie spełnił pokładanych w nim oczekiwań i finalnie C-HR podzielił los innych modeli trafiając do standardowego modelu sprzedaży, czyli za pośrednictwem dealerów.

USA

W Ameryce jednym z najbardziej popularnych, a tym samym wiodącym sprzedawcą używanych samochodów za pośrednictwem internetu jest firma Carvana. Zakupiony u nich pojazd dostarczany jest do klienta lub może on go odebrać w jednym z 32 (stan na maj 2022 roku) automatów samochodowych. Carvana powstała w 2012 roku, a jej akcje zaczęły być notowane na giełdzie pięć lat później. W 2020 roku sprzedała ona 244 111 pojazdów i odnotowała roczne przychody w wysokości 5,587 miliarda dolarów. Rok 2021 okazał się przełomowy. Sprzedała wtedy 425 tysięcy samochodów, a przychody wyniosły 12,8 mld USD tym samym osiągając szczyt popularności. Tego samego roku Carvana przeprowadziła duże działania rekrutacyjne w ramach których co tydzień zatrudniała 100 osób. Załamanie nastąpiło w kolejnym roku. Po pierwszych trzech kwartałach 2022 roku Carvana zanotowała stratę netto na poziomie 1,5 mld USD. Była ona ponad dziesięć razy większa niż rok wcześniej, kiedy wyniosła „tylko” 105 mln dolarów. Taki stan rzeczy nie pozostał bez wpływu na notowania akcji Carvany. W szczycie popularności (sierpień 2021 roku), jej jedna akcja kosztowała 360,98 dolarów, rok temu już tylko 141,35, a w lutym 2023 wystarczyło 10,83 USD na jej zakup. Tym samym jedynie w ciągu ostatniego roku kurs spadł o ponad 92%.

Taki stan rzeczy nie pozostał bez wpływu na działania zarządzających i wiosną 2022 roku została podjęta decyzja o zwolnieniu 2500 pracowników (z 20 000 zatrudnionych). Co ciekawe zbiegło się to z ogłoszeniem informacji o zakupie przez Carvanę firmy Adesa U.S. za 2,2 miliarda dolarów. Minęło pół roku i w ramach cięcia kosztów pracę straciło kolejnych 1500 osób. Obecnie Carvana, przy kapitale spółki wynoszącym 340 mln USD, posiada 7 mld dolarów zadłużenia i w zgodnej opinii analityków grozi jej utrata płynności finansowej, a nawet bankructwo.

Wyspiarze online

Na Wyspach rynek sprzedaży samochodów przez internet w praktyce podzielony został pomiędzy trzy firmy: Cazoo, Cinch oraz Carzam. Ta ostatnia, założona w 2020 roku przez Petera Waddella oraz Johna Baileya, pomimo zainwestowania 50 milionów funtów (podczas zakładania), przeszła w dobrowolny zarząd komisaryczny 1 czerwca 2022 roku.

Dłuższą, trwającą do dzisiaj historią może pochwalić się Cinch. Pierwotnie działał jako zamknięta platforma, jednak w 2020 roku przeszedł na otwarty - dostępny dla wszystkich – model pracy. Zakupione u nich samochody posiadają co najmniej sześciomiesięczny przegląd techniczny, 90-dniową gwarancję i trzydniowe bezpłatne ubezpieczenie. Dodatkowo klient ma możliwość zwrotu samochodu w ciągu 14-stu dni od zakupu. W sprawozdaniu finansowym (za rok zakończony 3 kwietnia 2022 r.) Cinch Cars Ltd wykazał stratę przed opodatkowaniem w wysokości 149,1 mln GBP. Była ona znacząco większa w stosunku do 22 mln funtów, które firma poniosła rok wcześniej.

Zdjęcia źródłowe: Johnny Such, Julien Lavallee, Troy Taylor, Varun Gaba /unsplash; kolaż: studio.kdk.pl

Pomimo że Cazoo oficjalnie wystartował 2 grudnia 2019 roku, to już rok wcześniej na swoją działalność zebrał ponad 30 mln GBP. Również i oni zakupiony samochód dostarczają do klienta lub może on go odebrać w stacjonarnym centrum przygotowawczym. Każdy pojazd posiada przynajmniej 90-dniową gwarancję, a klient ma możliwość jego zwrotu przez 7 dni od zakupu. Cazoo rozwijało się bardzo szybko – w dużej mierze dzięki przejęciom innych firm, również na kontynencie europejskim - aby w 2021 roku poinformować o planach wejścia na giełdę, przy szacowanej wycenie 5 mld funtów. Udało się to w sierpniu 2021 roku, a ich wycena wyniosła 6,5 mld GBP. Za powyższymi sukcesami nie szły jednak w parze dochody Cazoo. W pierwszej połowie 2021 wykazała ona stratę 102 mln GBP (przy sprzedaży 20 454 aut i przychodach 248 mln GBP), wobec 31 mln GBP straty (4 084 auta i 40 mln GBP przychodu) w analogicznym okresie roku poprzedniego. Pierwsze półrocze 2022 roku nie okazało się lepsze i przy obrotach 628 mln funtów oraz sprzedaży 43 668 pojazdów zanotowali stratę w wysokości 243 mln GBP. Jednocześnie zysk z jednego sprzedanego auta spadł z 315 GBP (2021 rok) do 226 GBP. Wydaje się, że Cazoo równocześnie traciło zaufanie inwestorów. Jeszcze dwa lata temu – w lutym 2021 roku - w dotychczasowym szczycie popularności, ich jedna akcja kosztowała 272 dolary. Obecnie jej wartość oscyluje w granicach 3 USD, a na przestrzeni ostatniego roku jej wartość spadła o prawie 97%, z 96,8 do 3,1 dolara. Tym samym z wyceny 8 mld funtów (w szczytowym momencie), na koniec 2022 roku Cazoo było wyceniane na mniej niż 80 mln GBP. Obecnie firma wprowadziła plan naprawczy w ramach którego zwolnionych zostało 750 osób (jeszcze w 2022 roku) i planowane są kolejne. Likwiduje centra przygotowawcze aut, wycofuje się z kontynentu europejskiego oraz wypowiada klientom umowy na wynajmowane przez nich samochody (mają 90 dni na ich zwrot).

Polska mistrzem Polski

W Polsce firmy również uznały, że sprzedaż samochodów za pośrednictwem internetu ma potencjał. Przyglądnijmy się bliżej trzem z nich. Jednym z liderów tego segmentu jest Autohero będące częścią AUTO1 Group, spółki notowanej na giełdzie we Frankfurcie. Każdy zakupiony samochód dostarczany jest do klienta i posiada przynajmniej roczną gwarancję oraz możliwość zwrotu w ciągu 21 dni, warunkiem jest przejechanie w ich trakcie mniej niż 500 kilometrów. Autohero rok 2019 zamknęło bilansem aktywów i pasywów na kwotę 2 671 326,47 PLN i stratą netto w wysokości 436 448,81 PLN. Natomiast rok 2020 zakończyło bilansem po stronie aktywów i pasywów w kwocie 41 825 087,40 PLN oraz stratą netto w wysokości 2 116 565,54 PLN.

Największy portal z ogłoszeniami motoryzacyjnymi (otomoto) również dostrzegł szansę w tym sektorze działalności i po marką otomotoklik, za pośrednictwem spółki 321sprzedane.pl sp. z o.o., sprzedaje auta przez internet. Każdy samochód posiada roczną gwarancję oraz możliwość jego zwrotu w ciągu 14 dni. Sprawozdanie firmy za okres od 1 kwietnia 2021 do 31 marca 2022 roku wykazuje stratę netto wynoszącą 26 566 754,25 PLN, z bilansem aktywów i pasywów wynoszącym 42 353 649,52 PLN.

Inny model działalności przyjęła firma Qarson Polska, której właścicielami sąą Qarson Holding oraz Qarson SARL. Nie sprzedaje ona samochodów, a wynajmuje długoterminowo. Za 2019 rok spółka osiągnęła stratę w kwocie 5 357 683,84 PLN netto. W 2020 udało jej się ją zmniejszyć do 1 816 385,15 PLN, aby 2021 rok zamknąć zyskiem netto wynoszącym 975 185,81 PLN. Jak wyglądał rok 2022 z pewnością szybko się nie dowiemy, gdyż sprawozdanie za 2021 rok spółka opublikowała 12 lipca 2022 roku.

Producenci mają swój pomysł

Jak widać sprzedaż samochodów przez internet, pomimo głoszonego potencjału, nie jest – przynajmniej póki co – dochodowym interesem. Wydaje się, że powyższych problemów firm zajmujących się sprzedażą samochodów za pośrednictwem internetu nie zauważają przedstawiciele producentów. A być może zauważają, jednak uważają że rynek sprzedaży samochodów za pośrednictwem internetu da się okiełznać w inny sposób. Stąd też coraz częściej forsowana przez nich forma sprzedaży samochodów polega na pominięciu dealerów, a w zasadzie na zredukowaniu ich do agentów, czyli centrów obsługi – nie sprzedaży – samochodów. Mają oni je tylko prezentować, wydać, serwisować, a cały proces zakupowy ma odbywać się internetowo i telefonicznie przez importera. Nie jest to w pełni internetowy model sprzedaży, jednak w znacznym stopniu na nim oparty i stanowi połączenie obsługi stacjonarnej z online.

Tak po prawdzie pomysł sprzedaży hybrydowej, czyli łączącej sprzedaż za pośrednictwem internetu z fizycznymi salonami, nie jest nowy i w różnych wariantach producenci samochodów testują go od kilku lat. Już w 2016 roku Hyundai otworzył program „Cl!ck to buy” w ramach którego konfigurowało się samodzielnie samochód przez internet, następnie wybierało dealera z którym ustalało się warunki zakupu. Cały proces można było przejść bez konieczności fizycznego odwiedzenia salonu dealera, gdyż jednym z rozwiązań było dostarczenie samochodu pod dom. W 2020 Hyundai chwalił się, że powyższe rozwiązanie w Stanach Zjednoczonych i Indiach przynosi doskonałe wyniki sprzedażowe, a w samych tylko Indiach wygenerowało 20 000 zapytań sprzedażowych oraz sprzedało 2 000 samochodów. Mamy rok 2023 i polska strona internetowa „Cl!ck to buy” jest niedostępna. Audi postanowiło inaczej połączyć świat cyfrowy ze sprzedażą i już w 2012 roku otwarło w centrum Londynu pierwszy salon Audi City posiadający powierzchnię 850 mkw. To istniejący fizycznie wirtualny salon, gdzie prezentowana jest w cyfrowej formie – za pośrednictwem wirtualnej rzeczywistości - cała paleta modelowa tego producenta. Audi City zapewnia pełne spektrum usług oferowanych w każdym tradycyjnym salonie, a jego koncepcja zakłada umieszczenie salonów w najbardziej prestiżowych lokalizacjach wielkich metropolii. Tym samym drugi otwarto w Pekinie (w 2013 roku o powierzchni 2100 mkw), następny w Berlinie (800 mkw), a w 2016 roku kolejny w Stambule (250 mkw), Paryżu (350 mkw) i Moskwie (600 mkw). W 2018 roku przyszedł czas na otwarcie siódmego, który znalazł swoją lokalizację w Warszawie (530 mkw). Jak wylicza Audi, aż 60 procent spośród klientów Audi City, to zupełnie nowi klienci marki. Pekińskie Audi City tygodniowo odwiedza średnio 5000 gości, a w Londynie, w porównaniu do sprzedaży notowanej przez znajdujący się wcześniej w tym samym miejscu konwencjonalny salon Audi, sprzedaż wzrosła o 70 procent. Na tym tle Citroen oraz Peugeot jawią się jako marki tradycyjne, gdyż obecnie wykorzystują model połączenia internetowej i stacjonarnej sprzedaży realizowany od kilku lat (Toyota oferowała go już w 2016 rok). Model jest prosty: klient wchodzi na stronę sklepu, wybiera model, wariant finansowania i rezerwuje go. Następne kroki realizowane są już na linii dealer-klient, a sam odbiór samochodu następuje w wybranym salonie.

Szklane domy?

Obecnie, co pokazują przykłady, całkowite przeniesienie sprzedaży samochodów do internetu obarczone jest dużym ryzykiem. Tym bardziej należy docenić Teslę, która z powodzeniem realizuje ten model dystrybucji. Jednak jest ona wyjątkiem. Po wynikach finansowych firm, których działalność polega na sprzedaży samochodów za pośrednictwem internetu dobitnie widać, że klienci nie do końca – nomem omen - kupili tę formę. Rozwiązaniem wydaje się być sprzedaż hybrydowa, jednak na jej temat zdania są podzielone, szczególnie w przypadku nowych samochodów. Z jednej strony dealer zostaje całkowicie odsunięty od sprzedaży pojazdu, jego finansowania oraz ubezpieczenia. Z drugiej obniżone zostają koszty prowadzonego przez niego dealerstwa (znika chociażby koszt finansowania stoku samochodów). Czy obniżone koszty wyrównają utracone zyski? Wszystko zależy od indywidualnego podejścia każdego producenta i zaproponowanych przez niego warunków. W tej chwili jesteśmy na etapie dużej liczby pytań na które nie można znaleźć jednoznacznej odpowiedzi, a ona rodzi wątpliwość, szczególnie wśród dealerów niepewnych swojej przyszłości. Wygląda na to, że producenci i importerzy, którzy najpierw nakazywali dealerom budować salony o wielkości pałaców, teraz szukają uzasadnienia do dalszego ich użytkowania. Obecna sytuacja przypomina opowieść o szklanych domach. Jest dużo obietnic i uspokajających komunikatów, a mało konkretnych wyliczeń. Oby rzeczywistość nie okazała się spójna z prozą.

Czy czeka nas rewolucja w podejściu do sprzedaży samochodów? Czas pokaże. Póki co wyniki finansowe firm, które uwierzyły że klienci są gotowi na taką formę transakcji, ponoszą klęskę.

Zdjęcia źródłowe: Stefan Rodriguez, Kari Shea /unsplash; kolaż: studio.kdk.pl